Топ покупателей фосфатидилхолина из аптек в китае

Когда видишь запрос про топ покупателей фосфатидилхолина, сразу представляешь стройные рейтинги с цифрами. Но на деле в Китае всё сложнее — аптеки редко закупают чистый ПК напрямую, чаще идут через дистрибьюторов БАД или готовых фармформ. Я лет пять отслеживаю этот рынок, и главное заблуждение — считать, что крупные сети вроде ?Гуанъюй? или ?Баодалайн? работают с первичными поставщиками. На самом деле они берут уже расфасованные капсулы у локальных производителей, а те, в свою очередь, закупают сырьё у таких компаний, как наша ООО Харбин Хуэйи Цзяньпинь Импортно Экспортная Торговля. Вот тут и начинается интересное: аптеки платят в 2-3 раза дороже за готовый продукт, хотя могли бы экономить на прямых поставках фосфатидилхолина. Но об этом позже.

Почему аптеки не любят прямые закупки фосфатидилхолина

В 2019-м мы пытались выйти на сеть ?Цзиньчжоу Иляо? — предлагали им фосфатидилхолин в порошке с сертификацией GMP. Их технолог тогда сказал: ?Нам проще брать у местного завода готовые капсулы — меньше возни с таможней и проверками?. Это типичная ситуация: китайские аптеки предпочитают переплачивать, но не брать на себя логистику сырья. Хотя с точки зрения маржинальности это невыгодно — себестоимость капсулы с нашим ПК была бы на 40% ниже.

Ещё один нюанс — путаница в терминологии. Многие аптеки называют ?фосфатидилхолином? обычный лецитин, хотя наш очищенный прозрачный лецитин и ПК — это разное по биодоступности. Как-то раз аптека из Шанхая запросила ?высококонцентрированный ПК?, а при анализе их текущих поставок выяснилось, что они используют дешёвый подсолнечный лецитин с долей ПК меньше 15%. Пришлось объяснять, что наш продукт даёт стабильные 95% — но для них это оказалось ?слишком концентрированно?, мол, переплачивать не хотим. Ирония в том, что их же клиенты жаловались на эффект от капсул.

Сейчас вижу сдвиг: молодые сети вроде ?Хэнда? начали экспериментировать с прямыми закупками, особенно после ужесточения контроля за БАДами в 2022 году. Но это пока точечные случаи.

Кто реально входит в топ покупателей

Если говорить о прямых контрактах, то это не аптеки, а производители готовой продукции. Например, завод ?Байцзянь? в Гуанчжоу — они берут у нас порошкообразный лецитин для своих капсул ?НаоЦинСу?, которые потом расходится по аптекам Китая. Их объём — около 3 тонн в месяц, и это один из немногих случаев, когда мы видим чёткую цепочку: наш ПК → их производство → аптечный стеллаж.

Ещё есть нюанс с геолокацией: аптеки из приграничных провинций (Хэйлунцзян, Гирин) чаще работают с нами напрямую — сказывается близость к нашему хабу в Харбине. Например, сеть ?Исинь? из Суйфэньхэ стабильно берет фосфатидилхолин раз в квартал, но их объёмы скромные — до 500 кг. Для них ключевым фактором стала скорость доставки: мы привозили за 2 дня, пока их предыдущий поставщик из Шанхая тянул 3 недели.

А вот пекинские аптеки — совсем другая история. Там доминируют крупные дистрибьюторы вроде ?Чжуншэн?, которые диктуют цены. Мы в 2021-м пробовали предложить им партию ПК со скидкой 20%, но они отказались — их устраивала наценка в 200% на готовые капсулы. Парадокс: чем крупнее город, тем сложнее выйти на прямые продажи аптекам.

Ошибки в работе с китайскими аптеками

Самая большая наша ошибка — пытаться продавать им чистый фосфатидилхолин как сырьё. Они не фармзаводы, у них нет ни оборудования, ни специалистов для работы с концентратами. Сейчас мы переупаковываем ПК в мелкую фасовку (1-5 кг) и добавляем инструкцию по применению — так хоть кто-то из мелких аптек интересуется.

Ещё провал — история с аптекой ?Тянъитан? в Чанчуне. Мы предложили им пробную партию подсолнечного лецитина, но не учли, что у них не было холодильного оборудования. Продукт испортился за месяц, и они вернули остатки. Теперь всегда уточняем условия хранения.

Мелочь, которая решает: китайские аптеки обожают образцы. Но мы сначала привозили им ПК в промышленной упаковке (25 кг мешки) — это их отпугивало. Сейчас возим маленькие баночки с логотипом и пометкой ?для тестирования?. Сработало с двумя аптеками из Циндао.

Что влияет на спрос в аптеках

Волна популярности ноотропов в годах подстегнула интерес к фосфатидилхолину, но аптеки чаще продвигали готовые комплексы ?для памяти?, где ПК был на 3-4 месте в составе. Сейчас тренд смещается в сторону моно-продуктов — возможно, это наш шанс.

Ценовой фактор: когда Минздрав Китая ужесточил цены на БАДы в 2023-м, аптеки стали искать более дешёвое сырьё. Наш очищенный прозрачный лецитин внезапно стал интересен даже крупным сетям — они рассматривают его как замену дорогим европейским аналогам.

Северные провинции стабильно берут ПК в зимние месяцы — связывают с ?сезоном мозговой активности? перед экзаменами. Летом спрос падает на 60%. Юг стабилен круглый год, но объёмы там ниже.

Перспективы и личные наблюдения

Сейчас мы видим, что китайские аптеки начинают ценить прозрачность цепочки поставок. После скандала с поддельными БАДами в Шэньчжэне в 2023-м многие запросили у нас сертификаты на каждую партию фосфатидилхолина. Это хороший знак — значит, готовы к более тесному сотрудничеству.

Наш сайт https://www.huayisoylecithin.ru сейчас переделываем под китайских покупателей — добавляем раздел с рекомендациями для аптек. Раньше там был только каталог продукции, но по статистике, 70% посетителей из Китая ищут именно ?инструкцию по применению в рознице?.

Из неочевидного: мелкие аптеки охотнее берут ПК, если мы предоставляем им макеты рекламных материалов. Сделали для одной сети в Даляне листовки ?Фосфатидилхолин — топовый ноотроп? — их продажи выросли на 15% за квартал. Теперь это включаем в стандартное предложение.

В целом, рынок медленно, но меняется. Через год-два, думаю, увидим первые полноценные контракты с аптеками на прямые поставки — особенно если будем активнее продвигать нашу линейку специальных продуктов через платформы вроде 1688.com. Но пока приходится мириться с тем, что главные покупатели — всё же производители, а не розница.