Основные покупатели оптовых продаж организованного соевого белка

Когда говорят про организованного соевого белка, многие сразу представляют гигантов пищепромa – мол, только крупные мясокомбинаты или сети по производству полуфабрикатов. На деле же основной объём уходит в сегмент B2B, где покупатели куда разношёрстнее. У нас в ООО Харбин Хуэйи Цзяньпинь Импортно Экспортная Торговля через сайт huayisoylecithin.ru регулярно поступают заявки от производителей, которые даже не афишируют использование соевого белка в составе – например, для коррекции текстуры в веганских сырах или эмульгирования в соусах. Вот этот пласт рынка часто упускают из виду, концентрируясь только на мясной отрасли.

Кто реально формирует спрос

Если брать статистику по нашим отгрузкам, то до 40% объёма уходит производителям комбинированных продуктов – тех самых, где мясо 'разбавляют' растительным белком. Но тут есть нюанс: многие из них работают через дистрибьюторов, поэтому в базе клиентов значатся не конечные заводы, а посредники. Например, в прошлом квартале был случай – компания из Казани закупала 5 тонн ежемесячно, а по факту перепродавала трём местным мясоперерабатывающим цехам.

Отдельно стоит сектор спортивного питания. Казалось бы, нишевый рынок, но там требования к чистоте белка жёстче, и закупки идут регулярными, хоть и не огромными партиями. Мы как-то пробовали продвигать организованного соевого белка через специализированные дистрибьюторы спортпита, но столкнулись с консервативностью покупателей – многие предпочитают сывороточный протеин, считая соевый менее эффективным. Пришлось делать упор на экономическую выгоду и нейтральный вкус.

Ещё один неочевидный сегмент – производители бюджетных хлебобулочных изделий. Белок используют как влагоудерживающий агент, особенно в замороженных полуфабрикатах. Но тут сложность в том, что их технологи часто работают по старинке и не доверяют 'новым' ингредиентам. Приходится проводить демо-испытания прямо на производстве – мы, например, возили образцы в Новосибирск на кондитерский комбинат, чтобы показать, как белок влияет на порочность бисквитов после разморозки.

Ошибки в работе с оптовиками

Раньше мы считали, что главное – предложить низкую цену за тонну. Оказалось, для многих покупателей критична стабильность поставок и фасовка. Как-то потеряли контракт с сетью столовых из-за того, что не смогли оперативно отгрузить 20 кг в мелкой упаковке – все мощности были загружены паллетами по 500 кг. Теперь держим на складе запас расфасованного белка по 25 кг, даже если это менее выгодно.

Другая ошибка – игнорирование сезонности. Перед Новым годом производители колбас и пельменей резко увеличивают заказы, а летом спрос падает. Мы сначала планировали производство равномерно, но в августе простаивали, а в декабре не хватало мощностей. Сейчас специально создаём сезонные запасы, хотя это замораживает оборотные средства.

И самое болезненное – не учитывали логистические ограничения. Один раз заключили договор с компанией из Калининграда, а потом выяснилось, что доставка морем удорожает закупку на 15%. Пришлось искать варианты с консолидацией грузов через Польшу, но это уже совсем другие логистические схемы.

Технические нюансы, которые влияют на закупки

Не все понимают, что организованного соевого белка – это не универсальный продукт. Например, для мясных систем важны показатели эмульгирующей способности и влагосвязывания, а для кондитерских изделий – растворимость и отсутствие посторонних привкусов. Мы в Харбин Хуэйи Цзяньпинь изначально фокусировались на лецитине, поэтому при расширении ассортимента пришлось переоборудовать линию для денатурации белка под разные задачи.

Сейчас вижу, что многие конкуренты пытаются экономить на очистке – в итоге белок даёт лёгкую горчинку или сероватый оттенок. В производстве колбас это не критично, а для производителей протеиновых коктейлей – провал. Мы специально для таких случаев делаем вымороженную фракцию, хоть себестоимость и выше.

Иногда технологи заводов запрашивают образцы с конкретными характеристиками по гранулометрии – например, для автоматических дозаторов нужна строго определённая фракция. Приходится подстраиваться под каждого крупного клиента, что усложняет складской учёт. Зато после такой настройки они редко уходят к конкурентам.

Кейсы из практики

В 2022 году работали с производителем готовых обедов из Екатеринбурга – они хотели заменить яичный порошок на соевый белок в котлетах. Первые партии дали чрезмерную упругость, продукт стал 'резиновым'. Пришлось совместно с их технологами подбирать степень гидролиза – в итоге остановились на частично денатурированном варианте с добавкой нашего же подсолнечного лецитина. Теперь закупают стабильно по 3 тонны в месяц.

А вот с сетью веганских кафе в Москве не сложилось – они требовали органический сертификат, который у нас тогда был только на лецитиновую линейку. Пришлось отложить переговоры на год, пока оформляли документацию. Зато сейчас этот сертификат открыл доступ к премиальному сегменту.

Самый нестандартный запрос был от производителя кормов для аквариумных рыб – им нужен был белок с определённой плавучестью. Оказалось, что за счёт контроля плотности гранул можно добиться медленного погружения. Сделали пробную партию, но проект заморозили из-за низкой маржинальности.

Что изменилось в поведении покупателей после 2020 года

Раньше крупные оптовики заключали годовые контракты с жёсткой фиксацией цен. Сейчас предпочитают квартальные договоры с возможностью пересмотра условий – выросла волатильность на сырьё. Приходится чаще мониторить цены на соевые бобы и закладывать риски в стоимость.

Ещё заметил, что технологи стали чаще запрашивать документацию по происхождению сырья – особенно если продукт идёт на экспорт в ЕАЭС. Нам пришлось организовать отдельный архив сертификатов для каждой партии, хотя раньше обходились общими документами.

И главное – покупатели теперь чаще тестируют небольшие партии перед основным заказом. Даже постоянные клиенты берут по 50-100 кг на пробу при каждом изменении в рецептуре своих продуктов. Это увеличивает операционные расходы, но зато снижает риски больших возвратов.

Перспективы и тупиковые направления

Сейчас вижу потенциал в сегменте растительных альтернатив молочным продуктам. Например, для производителей веганской сметаны или йогуртов нужен специфический белок с высокой эмульгирующей способностью – мы как раз тестируем модифицированную версию с улучшенной кремовой текстурой. Но пока объёмы закупок в этом сегменте незначительные.

А вот попытка выйти на рынок БАДов оказалась провальной – слишком дорогостоящая сертификация как лекарственного средства, при том что маржа ненамного выше, чем в пищевом сегменте. После двух лет попыток свернули это направление.

Из реалистичных перспектив – развитие линейки специализированных белков для конкретных применений. Например, уже есть наработки по морозостойкому варианту для замороженных продуктов и версии с замедленной гидратацией для автоматизированных линий. Думаю, именно за такими специализированными решениями будущее организованного соевого белка в оптовом сегменте.