Лучшие страны-покупатели соевого лецитина в китае1

Когда говорят про лучшие страны-покупатели соевого лецитина в Китае, сразу представляют Европу или Штаты, но на деле всё сложнее. Многие забывают, что сам Китай — не только производитель, но и перевалочный пункт, где специфика спроса зависит от степени очистки продукта. Вот, допустим, наш опыт с ООО Харбин Хуэйи Цзяньпинь: мы поставляем и стандартизированный лецитин, и модифицированные версии, и тут уже начинаются нюансы — одни рынки берут только дешёвый технический продукт, другие готовы платить за фармацевтическую чистоту.

Кто действительно лидирует в закупках

Если брать статистику, то Германия и Нидерланды стабильно в топе, но не из-за объёмов, а из-за требований к качеству. Немцы, например, часто заказывают очищенный прозрачный лецитин для фармацевтики, причём партии идут небольшие, но с жёстким контролем по остаточным растворителям. А вот Польша или Турция — это уже масс-маркет, где важнее цена, и тут идёт борьба за каждые $50 за тонну.

Интересно, что Юго-Восточная Азия растёт быстрее Европы — Индонезия и Малайзия наращивают закупки для кондитерской промышленности, но там свои сложности: влажность при транспортировке убивает сыпучесть порошкового лецитина. Мы как-то отгрузили партию в Джакарту, и часть продукта слежалась — пришлось разбираться с логистами по хранению в контейнерах. Теперь всегда советуем клиентам из этого региона добавлять антислеживатели, даже если это увеличивает стоимость.

Россия — отдельный разговор. Там рынок нестабильный: в 2022-м был всплеск спроса на подсолнечный лецитин из-за переориентации с соевого, но потом схлопнулся. Сейчас восстанавливается, но уже с акцентом на комбинированные продукты. Кстати, наш сайт huayisoylecithin.ru изначально был заточен под российских покупателей, но пришлось расширять географию — чисто под Россию работать рискованно.

Почему модифицированный лецитин теряет позиции в ЕС

С модифицированным лецитином в Европе сейчас сложности — уже года три как набирают обороты требования к немодифицированным ингредиентам. Особенно в органических продуктах. Мы в Харбин Хуэйи Цзяньпинь сначала делали ставку на модифицированные версии для эмульгаторов, но несколько контрактов с французами сорвались именно из-за сертификации ?clean label?. Пришлось срочно переключаться на обесцвеченный лецитин и усиливать линии по очистке.

Зато в странах Ближнего Востока — ОАЭ, Саудовская Аравия — модифицированный лецитин идёт хорошо, особенно для шоколадной глазури. Там температурная стабильность ключевая, плюс менее жёсткие регуляции. Но и конкуренция выше: пакистанские производители демпингуют, а их качество оставляет желать лучшего. Мы проиграли тендер в Дубае в прошлом году именно из-за цены — не смогли опуститься ниже $1200 за тонну без потери маржи.

Ещё один момент: в Южной Корее и Японии предпочитают соевый лецитин высокой степени очистки, но там свои стандарты — например, обязательные тесты на ГМО. Мы как-то отгрузили партию в Пусан, и её вернули из-за следов ГМ-сои — пришлось перенаправлять в Казахстан, где требования мягче. С техоротом работаем только с проверенными сырьевыми базами в Хэйлунцзяне.

Как порошковый лецитин перекраивает рынок

Порошковый лецитин — это отдельная история. Его доля растёт везде, где есть производство БАДов и спортивного питания. В той же Германии или США его закупают не тоннами, а килограммами, но по цене в 3-4 раза выше обычного. Мы в Хуэйи Цзяньпинь сначала недооценили этот сегмент — думали, что это нишевый продукт, а теперь он даёт 20% выручки с Европы.

Но есть нюанс: технология распылительной сушки требует точного контроля влажности, и не все производители могут стабильно выдавать продукт с активностью выше 97%. Мы настраивали линию почти год, постоянно сталкиваясь с проблемой слёживания. Сейчас уже отработали, но первые партии в Испанию шли с браком — клиент жаловался на комковатость.

Интересно, что в Бразилии порошковый лецитин почти не востребован — там до сих пор предпочитают жидкие формы для кормовой промышленности. Возможно, из-за климата: порошок гигроскопичен, а в условиях высокой влажности его сложнее хранить. Мы пробовали продвигать его через местных дистрибьюторов, но в итоге свернули — не пошло.

Роль специализированных продуктов в экспорте

Соевые олигосахариды и соевый белок — это то, что отличает крупных игроков от посредников. Например, в Японии соевые олигосахариды идут в функциональные продукты для ЗОЖ-аудитории, и там готовы платить премиум. Но входной барьер высокий: нужны сертификаты JAS, плюс стабильность поставок. Мы с Харбин Хуэйи Цзяньпинь три года назад начали работать с сетью премиальных супермаркетов в Осаке — сначала тестовые партии, сейчас уже регулярные контейнеры.

А вот соевый белок — более массовый продукт, но и конкуренция жёстче. В Юго-Восточной Азии нас теснят местные производители из Малайзии, которые не платят пошлины. Пришлось сосредоточиться на изолятах белка для спортивного питания — там меньше ценовое давление. Кстати, именно для этого сегмента мы разработали линейку обогащённых продуктов, которые поставляем в Канаду и Австралию.

ПС и ПК — это уже фармацевтический сегмент, где ключевые покупатели — США и Швейцария. Но там свои требования: чистота до 99%, жёсткий контроль на остатки металлов. Мы вложились в хроматографическое оборудование, но до сих пор не вышли на стабильные поставки — то сырьё подведёт, то анализ затянется. Пока доля этих продуктов в экспорте не превышает 5%, но потенциал огромный.

Логистические ловушки при работе с разными регионами

Логистика — это то, что ломает даже выгодные контракты. С Европой, например, всё просто: контейнеры идут морем 35-40 дней, страховка стандартная. А вот с Ближним Востоком сложнее — в порту Джидды бывают задержки по 2-3 недели из-за проверок, и лецитин может прогоркнуть. Мы сейчас для Эр-Рияда перешли на поставки через Дубай с переупаковкой — дороже, но надёжнее.

С Южной Америкой вообще отдельная история: сроки доставки в Аргентину или Чили могут достигать 60 дней, плюс таможенные риски. Мы потеряли клиента в Буэнос-Айресе из-за того, что партия застряла в Панаме — соевый лецитин пришёл с повышенной кислотностью, и его забраковали. Теперь работаем только на условиях FOB для этого региона.

Интересно, что с Россией логистика стала проще после открытия прямых ж/д сообщений — из Харбина в Москву идёт 2 недели, и продукт не успевает испортиться. Но есть нюанс: зимой нужен подогрев вагонов, иначе лецитин расслаивается. Мы как-то отгрузили партию в декабре без подогрева — в итоге половина была на возврат. Теперь всегда страхуемся.