Лучшие страны-покупатели дешевого соевого или подсолнечного лецитина

Если честно, когда вижу запросы про 'лучших покупателей', всегда хочется уточнить: лучших по чему? По объёмам, по стабильности платежей или по способности не торговаться из-за каждой копейки? В нашей практике с дешевым соевым лецитином и подсолнечным аналогом всё не так однозначно, как кажется на маркетплейсах.

Кто действительно берет объемы

Тут многие ошибаются, думая, что Европа — главный потребитель. Нет, немецкие или французские заводы чаще берут дорогие фракции, например очищенный прозрачный лецитин для фармы. А вот подсолнечный лецитин дешевых сортов активно идет в Восточную Европу: Польша, Румыния, Болгария. Там его дробят и переупаковывают для местных кондитерских комбинатов.

Но самый стабильный поток — это Турция. Неделю назад опять отгрузили партию 20 тонн в Стамбул. Они берут не самый дешевый, но и не премиум — гранулированный соевый лецитин с минимальной очисткой. При этом платят без задержек, что в нынешних условиях дорогого стоит.

Кстати, неожиданно растет спрос в Северной Африке. Алжир и Марокко начали закупать партии по 5–10 тонн, правда, требуют сертификаты халяль, что добавляет нам работы. Но это того стоит — рынок перспективный.

Почему Индия и Китай — не то, чем кажутся

Все думают, что Китай с его производством сои сам всех кормит. Но там своя специфика: их заводы часто берут низкокачественное сырье для технических нужд, а для пищевки импортируют. Мы через ООО Харбин Хуэйи Цзяньпинь Импортно Экспортная Торговля поставляем им обесцвеченный лецитин — они его дальше очищают и перепродают уже как свой продукт.

С Индией сложнее. Они торгуются до последнего, требуют скидки за наличный расчет, а потом ещё и претензии по качеству присылают. После двух таких контрактов мы с ними работать перестали — мороки больше, чем прибыли.

Зато Вьетнам неожиданно выстрелил. Местные производители быстро поняли, что наш гранулированный лецитин дешевле европейского, а по чистоте не уступает. В прошлом месяце отправили им пробную партию модифицированного лецитина — если пройдет, будет регулярный контракт.

Особенности работы с дешевыми сортами

Дешевый — не значит плохой. Часто это просто лецитин с чуть более высоким содержанием масла или неидеальной грануляцией. Для многих производств, например комбикормов, это даже лучше — меньше надо дорабатывать.

Но вот с подсолнечным лецитином есть нюанс: если он слишком дешевый, скорее всего, его выжали из старых семян или с нарушением технологии. Мы в ООО Харбин Хуэйи Цзяньпинь всегда предупреждаем клиентов — если цена ниже рыночной на 15%, это повод провести дополнительный анализ.

Кстати, недавно был случай: белорусский клиент жаловался, что лецитин плохо растворяется. Оказалось, они хранили его в сыром складе — отсюда и комки. Пришлось объяснять базовые вещи про влажность. Такое в работе бывает часто.

Тенденции, которые многие упускают

Сейчас всё больше стран обращают внимание на подсолнечный лецитин как альтернативу соевому. Не из-за цены, а из-за аллергенов. В Швеции, например, несколько пекарен перешли полностью на подсолнечный, хотя он дороже.

Ещё один тренд — порошкообразный лецитин для спортивного питания. Его берут не большими партиями, но стабильно. Мы через сайт huayisoylecithin.ru даже сделали отдельную страницу под этот сегмент — сразу пошли запросы из Канады и Австралии.

И да, несмотря на всю цифровизацию, 60% контрактов до сих пор заключаются после личных встреч на выставках. В прошлом году в Москве на 'Продэкспо' нашли двух новых клиентов из Казахстана — они как раз искали поставщика дешевого соевого лецитина с возможностью отгрузки малыми партиями.

Ошибки, которые лучше не повторять

Самая большая наша ошибка была с Египтом три года назад. Послали партию без учета местных требований к маркировке — вся продукция застряла на таможне. Пришлось переупаковывать уже на месте, теряя время и деньги.

Ещё учимся на качестве упаковки. Казалось бы, мешок — он и в Африке мешок. Но для влажного климата Юго-Восточной Азии нужны мешки с дополнительным полиэтиленовым слоем, иначе лецитин отсыревает в пути.

И главное: никогда не экономьте на лабораторных тестах. Один раз чуть не потеряли постоянного клиента из Сербии, потому что пропустили партию с повышенной кислотностью. Теперь каждая отгрузка, даже самая срочная, проходит полный контроль.

Что в итоге работает

Если обобщать, то лучшие покупатели — это те, кто понимает разницу между дешевым и дешёвкой. Им можно предложить стандартизированный лецитин без лишних доработок, но с гарантией стабильного качества.

Наша компания за годы работы вывела для себя формулу: 70% — стандартная продукция для массового рынка, 20% — под индивидуальные требования (например, тот же очищенный прозрачный лецитин для фармацевтов), и 10% — экспериментальные партии под новые рынки.

Сейчас, кстати, тестируем поставки в Узбекистан — их кондитерская отрасль растет, а своего лецитина нет. Если все пойдет хорошо, к концу года сможем говорить о них как об одном из перспективных направлений. Но это пока только планы, посмотрим по результатам первых отгрузок.