Дешевый подсолнечный лецитин основные страны-покупатели

Когда говорят про дешевый подсолнечный лецитин, сразу представляют Украину или Россию, но реальная картина поставок в оказалась куда сложнее. Многие ошибочно считают, что достаточно найти производителя с низкой ценой — и рынок сам пойдет. На деле даже с нашими мощностями на заводе в Харбине приходится постоянно пересматривать логистику, потому что ключевые покупатели меняют приоритеты буквально за квартал.

Кто реально забирает объемы и как меняется география

Если брать статистику за последние два года, то Турция и Польша стабильно входят в тройку основных стран-покупателей, но тут есть нюанс: турки часто берут лецитин низкой очистки для кормов, а поляки — уже очищенный для фармацевтики. Разница в цене достигает 40%, и это не всегда очевидно новичкам. Мы в ООО Харбин Хуэйи Цзяньпинь Импортно Экспортная Торговля как-то отгрузили партию в Стамбул без уточнения стандарта — в итоге вернули половину контейнера из-за расхождений по кислотности.

Еще один неожиданный игрок — Египет. Они нарастили закупки в 2023, но требуют жесткой сертификации HALAL, что добавляет к стоимости еще 5-7%. При этом платят не сразу, часто растягивают платежи на 90 дней. Для нас это риск, но объемы того стоят — в прошлом месяце отправили им 60 тонн через порт Александрии.

С Европой сложнее: Германия и Франция берут меньше, но стабильно, в основном подсолнечный лецитин высокой степени очистки. Зато тут важно упаковка — они не принимают биг-бэги, только металлические бочки. Мы пробовали экономить на таре, перейдя на пластиковые контейнеры, но получили рекламацию от BASF — пришлось вернуться к старой схеме.

Почему цена падает и где искать реальную экономию

Сейчас на рынке идет ценовое дно — украинские производители демпингуют, предлагая лецитин по $1100 за тонну FOB Черноморск. Но их качество хромает: высокое содержание масла, примеси. Китайские фабрики, включая нашу, держат планку в $, но зато даем стабильные параметры по фосфолипидам и кислотности. На сайте https://www.huayisoylecithin.ru мы выкладываем лабораторные протоколы каждой партии — это помогает удерживать премиальных клиентов.

Себестоимость можно снижать не только на сырье. Мы, например, перешли на отгрузку через Владивосток вместо Суйфэньхэ — выиграли 12 дней по срокам доставки в Южную Корею. Но пришлось вложиться в дополнительную сушку, потому что в морском контейнере скапливался конденсат. Ошибка, которая стоила нам 8 тонн испорченного продукта в прошлом году.

Еще один момент — таможенное оформление. Для дешевый подсолнечный лецитин часто используют код ТН ВЭД , но в ЕАЭС его могут трактовать по-разному. Мы как-то застряли на границе с Казахстаном на 3 недели из-за спора о классификации. Теперь всегда заранее запрашиваем предварительные решения по кодам.

Как выживать в условиях перепроизводства

Сейчас на рынке переизбыток — каждый крупный игрок нарастил мощности. В том же Китае заводы в Хэйлунцзяне работают на 70% от возможностей. Мы в ООО Харбин Хуэйи Цзяньпинь Импортно Экспортная Торговля ушли в специализацию: делаем упор на очищенный прозрачный лецитин и порошковые формы, которые сложнее в производстве. Конкуренты пока не могут повторить нашу технологию обесцвечивания без потери активности фосфолипидов.

Еще спасает гибкость упаковки — мы предлагаем и биг-бэги по 500 кг, и мелкую фасовку по 25 кг для стартапов в ЕС. Это незначительная статья расходов, но именно из-за нее потеряли контракт с голландской компанией в 2022 — они искали поставщика, который отгрузит им пробную партию в разноразмерной упаковке.

Важно не гнаться за всеми тендерами сразу. Мы сейчас отказываемся от поставок в страны Африки (кроме Египта) — там слишком высокие риски неплатежей. Лучше сосредоточиться на 5-7 проверенных основных стран-покупателей, где уже есть репутация. Кстати, наш сайт https://www.huayisoylecithin.ru изначально был на трех языках, но потом убрали английскую версию — оказалось, что серьезные покупатели приходят через рекомендации, а не через поисковики.

Что будет с рынком в ближайшие полгода

Цены продолжат падать — это видно по фьючерсам на подсолнечник в России. Но есть шанс, что к осени мелкие производители начнут уходить с рынка из-за маржинальности ниже 15%. Мы уже видим, что некоторые украинские фабрики продают лецитин почти по себестоимости — видимо, нужно закрывать кредитные обязательства.

Спрос со стороны Юго-Восточной Азии растет, но там другие стандарты — например, в Малайзии требуют обязательную сертификацию GMP+ для кормовых добавок. Мы ее получили в прошлом квартале, и теперь рассматриваем Сингапур как новый хаб для реэкспорта в регион.

Главный вывод — дешевый не значит некачественный. Наш подсолнечный лецитин по цене $1350 за тонну при тех же параметрах, что у европейских аналогов за $1700, все равно находит покупателей. Но нужно быть готовым к тому, что рынок становится все более сегментированным — универсальных поставщиков скоро не останется.

Практические кейсы: где мы теряли и где выигрывали

В 2022 году провалились с поставкой в Индию — не учли, что там нужен лецитин с повышенной термостабильностью из-за жаркого климата. Пришлось перерабатывать всю партию, добавлять антиокислители. Теперь всегда уточняем климатические условия работы продукта.

Зато удачно вышли на рынок Бразилии — оказалось, их производители косметики готовы платить премию за обеcцвеченный лецитин с низким содержанием летучих веществ. Мы адаптировали технологию сушки под их требования и теперь держим 12% их местного рынка.

Самый болезненный урок — работа с Ближним Востоком. Думали, что наши сертификаты HALAL котируются везде, но в Саудовской Аравии потребовали дополнительную проверку на месте. Процесс занял 8 месяцев, за это время мы потеряли контракт на 200 тонн. Теперь всегда заранее изучаем локальные требования каждой страны, даже если у нас есть международные сертификаты.